DIEZ PASOS PARA SUPERAR LAS OBJECIONES


Temes a la idea de hacer frente a prospectos decididos porque sabes que ellos tienen una lista de objeciones que darte. Es hora de cambiar tu forma de pensar. Tu trabajo es conocer las necesidades de tu prospecto y darle opciones de soluciones a sus problemas. Los distribuidores de alto nivel dicen que veamos a las objeciones como oportunidades, no barreras. Al reconocer estas oportunidades, puedes aprender sobre las necesidades de tu prospecto. Recuerda que las objeciones son obstáculo y deben de ser superadas. Aquí encontrarás diez estrategias que puedes empezar a implementar ahora.

1) Ve a la objeción desde el punto de vista de tu prospecto.

Esta es la cosa sencilla más importante que puedes hacer para realmente superar objeciones. Muchas veces, cometemos el error de dar por descontado que las preocupaciones del prospecto son absurdas. Damos por hecho que sabes más de sus necesidades que él mismo. Tómate el tiempo para realmente entender las razones detrás de la objeción. ¿Por qué no puede aceptar tu oferta? ¿Por qué no tiene el tiempo en su agenda para hacer un compromiso?

De acuerdo con Ed Wiens, un distribuidor de alto nivel de Nikken, y entrenador respetado en Red de Mercadeo, es muy raro tener una buena razón para discutir con un prospecto. En su lugar, él recomienda que trates de ponerte en sus zapatos. “Yo uso la formula sientes/sentí/encontré la fórmula – Sé cómo te sientes. Así me sentí yo también. Esto es lo que he encontrado que funciona”. Recuerda que cada prospecto es un individuo con diferentes necesidades y metas. Y algunas veces, simplemente mostrando que te preocupas, es suficiente para cambiar un NO a un SI.

2) Ve a la objeción como una pregunta.

Wiens lo explica de esta manera: “Una objeción es realmente una pregunta expresada en terminología resistente”. Imagina que la primera respuesta de tu prospecto es, “Tu precio es muy alto”. Una reacción natural es ver esa objeción como un ataque a tu producto o tu plan de venta. En su lugar, tu cliente realmente está haciendo una pregunta:

¿Cómo justificas el precio tan alto por estos productos?

Poniendo a ti mismo en este marco mental, puedes calmadamente explicar por qué tus productos se venden a tal precio. Tienes ventajas. Tus estándares de calidad son muy altos. Recuerda que nunca vas a convertir a un prospecto ganando argumentos. Debes cambiar las confrontaciones en oportunidades para edificar relaciones.

3) Golpea a tu prospecto con fuerza.

Si puedes prever las objeciones más grandes de tu prospecto, es tu ventaja decirlas antes de que él lo haga. Esto te posiciona a ti como el experto. También previene posibles confrontaciones. Y haz sentir a tu prospecto que tú lo entiendes, que tienes una idea de sus problemas y preocupaciones.

Rod Nichols, un distribuidor de golpe pesado de Usana, y autor del libro “Red de Mercadeo Exitosa para el Siglo 21”, dice “la mejor forma de manejar objeciones es nunca recibirlas. Al hacer tu precalificación inicial de tu prospecto, simplemente haz muchas preguntas. De esa manera, puedes prever casi todas las objeciones antes de que salgan”.

4) Dale vuelta a la objeción en su cabeza.

Tú prospecto nuevamente te dice, “Tus precios están muy altos”. Tú respondes “¿Y qué?” Imagina la mirada de sorpresa en su cara. La agarraste fuera de guardia. Ahora explicas que si fuera por ti, tú doblarías el precio. Tú dirías que aún a ese precio, tus productos serían una gran oferta. Tú también mencionas cuanto dinero él terminaría pagando por un producto inferior. Así, una objeción se convierte en una poderosa sesión educativa en calidad del producto.

Como distribuidor de suplementos nutricionales de Usana, Nichols usa esta lógica muy seguido. El les dice a los prospectos que ellos van a tener que pagar de una forma u otra, ya sea que escojan sus productos o no. “Ustedes pueden pagar este precio ahora y comprar mis productos. O pueden sufrir posteriormente el costo de una mala salud. Y si todavía dicen que los productos cuestan mucho, les pregunto, ¿cuánto vale tu vida? ¿Deseas darle tu vida al postor más barato?

5) Admite la objeción.

No importa qué tan bueno tu producto o tu plan sea, probablemente no estás ofreciendo algo que sea perfecto para todos. Cuando un cliente tiene objeción a una limitación real, tal como el precio de los productos y un presupuesto limitado, será mejor que lo admitas. En este punto, es tiempo de enfocar en cómo los grandes esfuerzos abruman a las debilidades ocasionales. Tu admisión honesta puede valer su peso en oro. Si sales bien, tu cliente confiara en ti y se sentirá cómodo haciendo negocios contigo.

Nichols hace otro giro a esto: “Si es real, no es una objeción. Es una condición. Y aún en este punto, tienes que ser creativo. Algunas veces, aún las condiciones se pueden superar.

6) Tienes que creer.

Siempre recuerda que tus palabras son secundarias. Tu lenguaje verbal, el tono de tu voz y tus reacciones dicen más. Si crees en tu producto, si estás emocionado con lo que ofreces – se va a notar.

Wiens, de Nikken, da un paso más adelante. “Es esencial que creas en estos cinco puntos: en ti mismo, en otros, en tus productos, en tu compañía, y en la industria de red de mercadeo. Si tienes duda en alguno de ellos, si no estás seguro de tu producto, o te sientes incómodo haciendo negocios de red de mercadeo, se va a notar. Y vas a perder prospectos debido a esto”.

Si sientes que este nivel de confianza está fuera de tu alcance, hay buenas noticias. De acuerdo a Wiens, se puede aprender. El recomienda dos métodos sencillos para elevar tu nivel de confianza. La primera es volverse un estudiante del negocio. Aprende tus productos. Aprende lo más que puedas de tu compañía. Y estudia a la industria de red de mercadeo. Lo más que sepas de las fortalezas y debilidades de todas estas cosas, más fácil será que tú te sientas a gusto con lo que haces.

La segunda estrategia que Wiens recomienda es convertir a tu carro en un salón de clases. Si eres como la mayoría y pasas muchas de tus horas manejando. Toma este tiempo muerto y dedícalo al entrenamiento. Cada vez que te subas a tu carro, pon una cinta de audio y empieza a absorber conocimiento. Hay muchas buenas cintas sobre entrenamiento del producto, en desarrollo personal y habilidades de liderazgo, y en otros tópicos que te seran más efectivas para vender y prospectar. Wiens tiene uno propio que tal vez quieras probar: Tanto para los Expertos (So Much for the Experts)

7) Saber cuándo seguir adelante.

Algunas personas son simplemente negativas. Tony Robbins le llama a esas personas no-correspondidas (mis-matcher). Si el cielo es azul, él dice que es verde. Si tu plan de compensación es el más generoso de la industria, él dice que no es suficiente. Poner a esa persona en tu red será una gran batalla. “Y una vez que son parte de tu red” dice Rod Nichols, “ellos te quitan más tiempo del que valen. No es tu trabajo patrocinar a todo aquél que puede empañar un espejo”. En su lugar, él explica que tu tarea es examinar cuidadosamente a los prospectos y simplemente encontrar a los que están listos.

8) Busca a la objeción escondida.

La mayoría de los prospectos tienen algunas objeciones de las cuales no se sienten a gusto admitiendo. Aun cuando estas barreras no se dicen, van a impedir que firmen. Es tu trabajo aprender cuáles son esas objeciones para que las puedas tratar y superar.

Una forma de traerlas hacia fuera es cambiar tu terminología. No les llames objeciones. En su lugar, pregunta a tu prospecto que si tiene preocupaciones. Si dice no, entonces dile que firme. Si todavía se rehúsa, entonces puedes estar seguro de que todavía hay objeciones.

De acuerdo a Nichols, las objeciones más comunes están basadas en el ego como “tengo miedo de perder mi status”. Muchos prospectos nuevos todavía ven a la red de mercadeo como un tabú social. Tienen miedo de que sus amigos y familia los rechacen. Es fácil ver por qué existen estas objeciones. Nichols dice, “Es probable que estos prospectos hayan sido víctimas de una persona no profesional de la red de mercadeo en el pasado. Para superar sus temores, tienes que enseñarle como pueden tener éxito usando métodos legítimos”.

Nichols es un ejemplo ideal de acercamientos legítimos. El ha construido toda su red sin reuniones de alta presión o confrontaciones cara a cara. En su lugar, él confía casi solamente en Internet y correo directo. “La forma en que yo lo veo”, dice, “Yo no soy un vendedor, sino un mensajero. Yo simplemente presento la información y dejo que mis prospectos tomen sus propias decisiones”.

Estos tipos de objeciones también son comunes entre profesionales que no quieren ser asociados con la “clase trabajadora” de la industria. En esta situación, simplemente déjalos estar donde se sientan a gusto. Desafíalos a ser intrépidos, “Sí”, deben de decir: “Yo soy un abogado poderoso. Sí, estoy ganando $250,000 usd anual, y SI, estoy en la industria de la red de mercadeo”.

9) Recuerda tus propias objeciones pasadas.

A Wiens le gusta contar de su primera experiencia en la red de mercadeo.
“Yo fui un escéptico en un principio. Sentí que la red de mercado simplemente no era legítimo” , Palabras fuertes para uno de los vendedores más exitosos de la industria, pero Wiens puso esta historia a trabajar para él. Al relatarles sus sentimientos originales a sus prospectos, se vuelve su aliado. Su historia los convence de que él entiende como se siente realmente. Solamente en ese punto, él es capaz de empezar a romper las objeciones.

“Después de que cuento sobre mi primera exposición, les digo a mis prospectos que compartan sus propias historias previas de red de mercadeo”, dice Wiens, que también enseña un seminario sobre superar objeciones. El disfruta compartiendo estos cuentos con los prospectos. “Es importante divertirte,” dice Wiens. “No puedes tomar este –o cualquier negocio- muy seriamente. Está bien bromear un poquito.”

10) Conoce a las Cinco de Arriba.

Como distribuidor de red de mercadeo, vas a escuchar frecuentemente cinco objeciones típicas. Estas son (1) No tengo el tiempo. (2) No tengo el dinero (3) No soy vendedor (4) No conozco a quien venderle (5) No me gusta la red de mercadeo.

Tu reto es prepararte para estas objeciones. Entrénate en superar estos argumentos de una manera amigable, proactiva y no combativa. Y aun cuando estos son los argumentos estándares, es imperativo que trates a cada prospecto como un individuo. Nunca revientes una objeción con “Oh, eso lo escucho todo el tiempo Simplemente no es cierto.” En lugar de discutir objeciones, trata de trabajarlas con tus prospectos. Sé de su equipo.

Finalmente, siempre recuerda estas tres cosas:

1. Sé honesto. Todos aprecian una respuesta directa. Honestidad es la base de la confianza, y si tu red no confía en ti, nunca vas a ser exitoso.

2. Escucha. Muchos de los tips presentados aquí están contenidos en esta sola palabra. Superar objeciones se basa en tus habilidades para escuchar. Examínate. Si no eres un buen oyente, trabaja en convertirte en uno.

3. Sonríe. Sé positivo y amigable. Tu actitud es tu mejor aliado y tu sonrisa es contagiosa. Si les puedes enseñar a tus prospectos que te estás divirtiendo en tu trabajo, será mucho más probable que quieran unirse. Y si no te estás divirtiendo, necesitas trabajar en cambiar eso también.

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